LESINDO.COM – Anda pernah merasa siap-siap nego harga sama supplier, tapi begitu di lapangan malah kewalahan?
Supplier minta naik harga. Anda coba tawar. Tapi ujung-ujungnya Anda yang mengalah.
Kenapa?
Karena negosiasi tanpa persiapan = judi.
Dan bisnis bukan tempat berjudi.
Satu Hal yang Harus Anda Tancapkan di Kepala
“No price negotiation without proper planning.”
Negosiasi harga, apalagi ketika supplier meminta kenaikan, hanya boleh dilakukan jika Anda siap secara sistematis.
Dr. Mario Büsch, CPO Coach, membagikan 9 elemen yang bisa menyelamatkan perusahaan Anda dari keputusan nego yang merugikan.
Saya akan bagi jadi 3 level:
1.      Minimal (wajib)
2.      Menengah (sangat disarankan)
3.      Mahir (untuk negosiasi kritis)
LEVEL MINIMAL (3 Elemen Wajib)
3 elemen pertama ini WAJIB Anda pikirkan:
1. Goals, Timeline, Milestones
• Apa yang ingin Anda capai? (misal: harga turun 5%, kontrak 2 tahun)
• Apa target supplier? (mereka juga punya target!)
• Buat transparan sejak awal
2. Power / Porter Analysis
• Siapa yang punya kekuatan?
• Apakah Anda satu-satunya pembeli? Atau supplier satu-satunya sumber?
• Gunakan analisis SWOT untuk melihat posisi Anda
3. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Ini yang paling penting!
BATNA = “Apa rencana B Anda jika negosiasi gagal?”
• Cari supplier alternatif
• Opsi buat in-house
• Tunda pembelian
Jika Anda tidak punya BATNA, Anda tidak punya kekuatan tawar.
LEVEL MENENGAH (Elemen 4-6)
4. Problems / Interests
Jangan hanya lihat permintaan (“minta naik 10%”). Gali kepentingan di baliknya:
• Apakah biaya bahan baku mereka naik?
• Apakah ada masalah logistik?
• Bisa cari solusi win-win?
5. Negotiation Strategy
Buat kerangka logis untuk meyakinkan supplier.
Contoh: “Kami paham biaya Anda naik, tapi kami juga tidak bisa naik 10%. Bagaimana jika 3% sekarang, dan 3% lagi 6 bulan kemudian?”
6. Possible Options
Kumpulkan opsi yang memungkinkan untuk kedua pihak.
Bukan cuma harga:
• Perpanjang kontrak
• Volume lebih besar
• Pembayaran lebih cepat
LEVEL MAHIR (Elemen 7-9)
7. Possible Tactics
Taktik yang bisa digunakan:
• Good cop, bad cop
• Time pressure (batas waktu)
• Bracketing (menawar di sekitar angka target)
Dan siapkan juga counter-tactics untuk menghadapi taktik supplier.
8. Potential Compromises / Concessions
Ini kuncinya:
Tentukan batas minimum (walk away point) Siapkan konsesi yang bisa diberikan (tapi jangan kasih gratis!) Setiap konsesi harus dapat imbal balik
“Saya bisa naik 2%, tapi Anda perpanjang kontrak 1 tahun.”
9. Starting Position
• Kapan mulai nego? (Jangan terburu-buru)
• Apa tawaran pembuka Anda? (Mulai lebih tinggi dari target)
Negosiasi yang baik bukan tentang siapa yang paling keras, tapi siapa yang paling siap.
Pesan Penutup
Jangan pernah masuk ruang negosiasi tanpa persiapan tertulis.
9 elemen ini bisa Anda fotokopi, tempel di dinding, dan isi sebelum setiap negosiasi penting.
Satu pertanyaan untuk Anda: Sudah berapa kali Anda rugi karena nego tanpa persiapan?
